“纪老师，创业半年砸了300万拓渠道，客户却留不住，现金流快撑不住了！”“竞品天天打价格战，跟了要亏死，不跟又没客户……”在纪科行的创业咨询室里，类似的求助几乎每天都在上演。他发现，许多创业者都陷入了一个误区——把创业当成“闪电战”，试图靠猛冲猛打快速取胜，却忽略了创业的本质其实是一场“持久战”。
“就像《论持久战》里说的，战争胜负不取决于一时的勇猛，而在于对力量对比的精准判断和阶段策略的有效执行。”纪科行结合自己辅导500多位创业者的实战经验，拆解了创业“持久战”的三大阶段——战略防御、战略相持、战略反攻，帮助创业者明确每个阶段的核心任务：保什么、建什么、扩什么，最终在市场竞争中占据主动。
创业前必须算清“力量对比”，避免“鸡蛋碰石头”。纪科行指出，许多创业者常犯的错误是仅凭“有好产品”就盲目入场，却从未认真计算过自身与市场、竞品之间的力量差距。他举例，去年辅导的一位茶饮创业者，因喝了几次网红奶茶后自认为“做得更好喝”，便筹钱开了3家店。然而，他忽略了头部品牌在供应链和会员体系上的优势——原料成本低30%，客户复购率是其两倍。最终，这家店仅撑了5个月便倒闭，亏损超过200万。
为了帮助创业者规避此类风险，纪科行总结了“力量对比三算法则”：第一，算清自身实力，包括现金流能支撑多久、核心能力是什么；第二，测算市场容量，明确目标客群数量及消费意愿；第三，挖掘竞品短板，寻找未被满足的需求。他强调：“算清力量对比不是认怂，而是避免无谓的牺牲，明确能打什么仗、不能打什么仗。”
战略防御阶段的核心是“活下去”，切勿贪大求全。许多创业者在初期便急于扩张，结果因资源分散而拖垮自己。纪科行建议，防御阶段应聚焦“三个关键点”：单点突破、成本管控、客户留存。例如，他曾辅导一位预制菜创业者，在防御阶段仅聚焦“上班族午餐预制菜”，通过社区团长渠道实现快速回款，3个月便实现现金流平衡。他还帮助一家跨境电商创业者优化成本结构，将不必要的开支如高价办公地址和兼职设计费用削减，从而延长生存周期。
“防御阶段的客户是种子客户，他们不仅能提供稳定收入，还能帮助验证产品。”纪科行提到，某家政创业者在防御阶段通过提升服务质量和客户互动，将复购率从30%提升至60%，并依靠老客户推荐获得新增客户。他提醒，防御阶段并非无限期熬，当现金流连续3个月为正且利润能覆盖下月支出，同时核心客户复购率稳定在40%以上时，方可进入下一阶段。
进入战略相持阶段后，创业者需“建壁垒”，而非盲目跟风价格战。纪科行指出，这一阶段最考验耐心，也是拉开差距的关键。他总结了“三个壁垒策略”：产品深度壁垒、运营效率壁垒、客户信任壁垒。例如，某SaaS创业者在相持阶段将“客户管理功能”升级为“客户全生命周期管理”，并针对老客户个性化需求开发专属功能，使客户留存率从50%提升至90%。另一家预制菜企业通过优化供应链和配送流程，将成本压低15%，库存损耗从10%降至2%，成功抵御竞品的价格战。
“信任壁垒是最长情的壁垒。”纪科行提到，某家居定制创业者通过建立客户见证体系，将每个定制案例拍成视频并标注客户信息，同时推出“老客户带新客户”活动，逐渐在客户心中树立了品牌认知。他强调，相持阶段至少需要6-12个月，创业者应避免急躁，每天进步一点，逐步积累优势。
当相持阶段的壁垒建立完成后，创业者将进入战略反攻阶段。此时，竞品逐渐跟不上节奏，客户主动上门。然而，纪科行提醒，这一阶段仍需谨慎扩张，避免盲目品类延伸、渠道乱拓和团队激进扩张。他建议采用“三个可控扩张”策略：品类延伸要贴近核心需求，渠道拓展要精准触达目标客户，团队扩张要匹配业务节奏。例如，某预制菜创业者从“午餐预制菜”延伸至“晚餐预制菜”和“周末家宴套餐”，利用现有供应链实现营收增长50%；某SaaS创业者通过行业社群合作拓展客户，转化成本比线下展会低60%。
“战略耐心不是盲目熬，而是算清楚后的坚持。”纪科行总结道，那些能存活5年、10年的企业，并非靠“闪电战”取胜，而是通过阶段论一步步熬出来、建出来的。创业路上，比聪明更重要的是清醒——清醒地认清力量对比，清醒地分阶段执行策略，清醒地坚持到反攻时刻。
