近日，“2024年中国连锁Top100”榜单揭晓，沃尔玛（中国）投资有限公司凭借1588亿元的傲人业绩稳居榜首，其中山姆会员店的表现尤为亮眼，据传其美妆品类的销售占比已从5%跃升至18%，尽管这一消息尚未得到官方证实，但即便是以保守的10%来计算，山姆的美妆业务也已突破百亿大关。
山姆会员店的美妆货架上，爆款频出。新兴洗护品牌克洛特，自入驻山姆两年来，实现了从零到百万瓶的销量飞跃；美妆巨头雅诗兰黛更是为山姆量身定制专供套装，单月销售额高达5000万元。这些成功案例，无疑为山姆的美妆生意增添了浓墨重彩的一笔。
为了深入了解山姆的美妆生意经，《化妆品观察》实地探访了武汉的四家山姆门店，从美妆货盘、选品逻辑以及美妆产业链的机会点等多个维度进行了深入剖析。
在山姆的美妆货盘中，外资品牌占据主导地位，自营品牌Member’s Mark紧随其后，而国货品牌则显得较为稀缺，占比极少。据统计，山姆的美妆SKU超过400个，主价格区间集中在100元至2000元之间。山姆的价格优势尤为明显，以雅诗兰黛小棕瓶精华为例，山姆100ml的售价为499.9元，相比之下，天猫旗舰店和京东旗舰店的价格均高出不少。
山姆的美妆陈列线上线下差异显著。线下门店中，美妆区域虽占比不大，但产品客单价高，以大容量和定制化为主要卖点。山姆使用PDQ快速展示盒进行陈列，卖场即货仓，高效便捷。而在线上平台，山姆则构建了一个更为庞大的“隐形美妆商城”，SKU数量同样超过400个，且涵盖了更多彩妆和香氛品类。
山姆与外资品牌的合作尤为紧密，从欧莱雅、雅诗兰黛等全球美妆巨头，到霏丝佳、优色林等细分领域小众品牌，无不体现出其对供应链的深耕细作。特别是与LG生活健康的深度合作，更是推动了多个爆品的诞生，如克洛特防脱洗发水等。
在国货美妆方面，山姆则显得相对谨慎，目前仅引入了薇诺娜和可复美两个品牌。不过，这两个品牌在山姆的表现也可圈可点，薇诺娜的冻干面膜组合、防晒乳套组等产品备受消费者青睐，而可复美的胶原蛋白修护贴也销量不俗。
山姆的选品逻辑极为严苛，其专业采购团队由超过200人组成，对每一款上架产品都会进行多轮提案、开发和盲测，即便成功上架，仍面临每年约30%的淘汰率。山姆以会员年费为盈利关键，通过低价高质产品吸引会员，并达成高频、稳定的复购。因此，山姆在选品上重精不重多，追求商品种类的全面覆盖，而在每一细分品类中则严格筛选，通常仅提供1至3款精品上架。
对于想要进入山姆的品牌而言，难度可想而知。山姆对供应商的市场调研极为全面，包括原料、产品、企业文化、生产规模、品控等多个方面。山姆不仅看重产品的品质和价格，更看重品牌的研发实力和创新能力。因此，那些拥有自主研发能力、注重产品品质和创新的品牌，更有可能获得山姆的青睐。
山姆的自营品牌Member’s Mark也表现不俗，占到总营收的30%左右。其美妆板块的细分产品包括护手霜、身体乳、洗衣凝珠等，部分产品甚至已成为年销售额超十亿元的爆品。不过，在美妆板块，是否已有10亿级的自营产品，目前尚不得而知。
随着山姆在中国市场的快速扩张，其美妆货盘也迎来进一步扩容。对于美妆品牌而言，山姆无疑是一个极具潜力的渠道。然而，想要进入山姆并非易事，品牌需要具备强大的研发实力、优质的产品品质和创新的营销能力。只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得山姆的青睐和消费者的喜爱。
