酒鬼酒近期在中金公司举办的中期投资策略会上，披露了自2025年5月以来面临的严峻挑战。餐饮消费场景的大幅缩减，对酒鬼酒的销售造成了持续压力，导致经销商信心缺失，回款难度显著增加。这一现象揭示了酒鬼酒全国化战略背后隐藏的“渠道失衡”问题。中金公司的研究报告也指出，酒鬼酒在二季度的产品动销情况并未出现明显好转，公司当前正集中力量推广红坛、妙品等核心产品，并强调未来定制产品将对经销商的规模和运营能力提出更为严格的要求。
回顾酒鬼酒的财务数据，2025年一季度其利润大幅下滑了57%，这一跌幅凸显了渠道扩张带来的“双刃剑”效应。具体来看，酒鬼酒在今年前三个月实现营业收入3.44亿元，同比下降30.34%；归母净利润为0.32亿元，同比降幅更是高达56.78%。与2022年同期5.21亿元的营收相比，当前的业绩显得尤为黯淡。
酒鬼酒业绩暴跌的核心根源在于其渠道体系的瓦解，销售商品所收到的现金大幅减少，这使得公司的现金流变得紧张。经销商的打款意愿低迷，终端动销停滞不前，进一步加剧了这一困境。数据显示，酒鬼酒的经销商数量在2024年出现了锐减，从1774家减少到了1336家，净减少438家，相当于每天都有经销商退出。其中，华中区域的退出数量超过了200家，其他区域也均呈现出下滑的趋势。库存积压和动销停滞，进一步削弱了经销商的进货意愿。
回顾酒鬼酒的全国化历程，2015年，酒鬼酒启动了“省内省外双线拓展”战略，2018年则聚焦于京津冀、山东、河南等战略市场。到了2021年，酒鬼酒新增了24家千万级大商和125个500万级优质经销商。这一系列的渠道扩张，曾经为酒鬼酒带来了业绩的爆发式增长。2021年，酒鬼酒的营收同比增长了87%，2022年更是达到了40.5亿元的营收和10.5亿元的净利润的历史高峰。然而，好景不长，到了2024年，酒鬼酒的净利润已经缩水至2022年的1%，单家经销商的年均销售额也从158万元降至104万元，跌幅达到了34%。
酒鬼酒的渠道库存积压问题，直接导致了动销的停滞。2024年，酒鬼酒的酒类销量为6623吨，同比下滑33%；产量为7097吨，同比下降了22.4%；年末库存则为4317吨，按照当前的销量计算，可以支撑近8个月的销售。为了缓解库存压力，酒鬼酒在2024年加大了消费端的促销活动，通过扫码奖励、宴席补贴等方式推动动销。然而，5月“最严禁酒令”的出台，使得宴席用酒渠道再次遭遇寒流。更为棘手的是，酒鬼酒的高端产品出现了“价格倒挂”现象。52度内参酒作为其核心高端单品，在电商平台的百亿补贴价仅为675元/瓶，而批发价则为800元，终端指导价更是高达1349元。线上售价甚至低于经销商的拿货价，这无疑对酒鬼酒的价格体系造成了严重冲击。
酒鬼酒的价格体系崩溃，直接反映在了其营收结构上。2021年，内参酒占酒鬼酒总收入的比重超过了30%，酒鬼酒曾定下了“高端酒占比40%”的目标。然而，到了2024年，其高端酒的营收份额已经缩水至16.6%。从盈利质量的毛利率来看，酒鬼酒在2023年一季度的峰值达到了81.54%，但如今已经快速下跌至70.71%，下降了近11个百分点。这一系列的数据表明，酒鬼酒若不能在渠道改革和产品结构升级上取得突破，那么在白酒行业“马太效应”加剧的背景下，其与头部品牌的差距恐将进一步拉大。
