在跨境电商领域，TikTok Shop凭借其迅猛的发展势头，成为“出海四小龙”中备受瞩目的平台。成立不到五年，它已在竞争激烈的市场中占据一席之地。以东南亚市场为例，根据墨腾创投发布的《2024年东南亚电商报告》，TikTok Shop与Tokopedia合并后，市场份额达到28.4%，仅次于Shopee的48%，大幅领先Lazada的16.4%。
随着TikTok Shop的快速扩张，大量国内商家将目光投向这个新兴平台。然而，新市场的布局往往伴随着挑战，商家普遍面临三个核心问题：目标市场如何选择、产品如何定位、运营策略如何制定。针对这些问题，派代在深圳举办的“派代TikTok增长峰会”上，多位行业嘉宾结合实战经验，分享了实用策略，后续内容将陆续发布。
在TikTok的全球站点中，美区以庞大的市场规模成为焦点。数据显示，今年上半年，美区交易额接近55亿美元，同比增长109%，在所有国家站点中位居榜首。对于志在拓展海外市场的跨境电商卖家而言，美区无疑是战略要地。
作为TikTok美区亿级卖家、箱包类目头部商家，同时也是WooKoo中国区CEO的吞吞，在直播带货领域表现突出。他通过独特的视角，将TikTok的带货渠道比作四种交通工具，为商家提供了清晰的运营思路。
吞吞指出，商品卡类似于“公交车”，其特点是存在但非主流。虽然商品卡能为卖家提供基础流量，但流量入口有限，主要依赖商城页面和短视频链接的“相似产品推荐”，转化效率较低。他直言：“商品卡是所有商家的基础项，但仅靠它难以成为头部，只能维持基本运营。”
自营短视频则被比作“出租车”，其优势在于人人可参与，但问题在于流量不稳定。商家在急需流量时，可能难以通过短视频快速获得曝光。
达人建联如同“网约车”，是目前主流的带货方式。达人资源丰富，覆盖市场广泛，但头部达人资源被少数商家垄断，中小商家难以触达优质资源。
直播则被比作“私家车”，其优势在于可控性强，但门槛较高。商家需要投入设备、团队和资金，且前期投入可能面临亏损。
吞吞强调，选择带货渠道需结合产品特性进行“成本核算”。例如，卖牛仔裤的商家与卖沙发的商家在达人合作成本上差异显著。前者送样成本约6美元，后者则高达32-35美元。因此，高成本产品更适合通过直播带货，以降低样品投入。
在吞吞看来，直播更适合四类商家：一是预算充足的品牌方，希望通过直播建立品牌认知；二是TikTok成熟卖家，即日均订单量稳定在50-100单的商家，他们具备基础流量和订单池；三是有国内直播经验的商家，能更快适应海外直播节奏；四是客单价高、无法承担达人样品成本的商家，直播可直接转化，投入产出比更高。
关于直播成本，吞吞以自身直播间为例进行拆解。固定成本包括相机、灯光、电脑等设备，约6000美元；日常成本涵盖主播薪资、场控薪资、房租、网费等，三个月总成本约36000美元（约27万元人民币）。若降低配置，如使用手机直播、居家办公，总成本可降至16000美元（约10万元人民币）。
人员配置方面，吞吞建议分阶段进行。新手期（0-3个月）1-2人即可，重点在于试错；成熟期需6-8人，其中三分之二以上为主播。他特别提到，美国主播通常每天仅愿意直播2小时，超过时长可能影响效果。
在直播间选址上，中国直播间成本低、人员充足，但存在流量上限、稳定性差等问题；美国直播间则IP稳定、客户信任度高，但成本高、管理难度大。吞吞认为，若商家具备稳定的IP、平台关系和高质量团队，国内直播间亦可；否则，中期建议迁移至当地，以突破流量瓶颈。
