在商贸领域，经销商们面临着日益激烈的市场竞争，而他们的应对策略正悄然发生着变化。曾经，拥有头部品牌的代理权被视为经销商的最大竞争优势，而今，一种新的核心竞争力正逐渐显现——选品能力。
回顾过去，头部品牌的强势地位让经销商们几乎无需费心选品。在品牌主导市场的时代，消费者对品牌的认知高度集中，市场份额被少数大品牌牢牢占据。因此，争取到头部品牌的代理权，就意味着拥有了稳定的销量和可观的利润。经销商们乐于自称“某品牌经销商”，并将其视为一种荣誉。同时，终端门店也倾向于销售品牌商品，因为品牌商品不仅好卖，而且品牌商能提供更多的费用支持，如进场费、条码费以及货架、地堆和导购等。
然而，随着市场环境的变化，这一局面正在发生改变。一方面，品牌的绝对话语权正在减弱，消费者对商品的差异化需求日益凸显。另一方面，经销商们也逐渐意识到，仅仅依靠头部品牌已难以在市场中保持竞争优势。因此，选品能力开始受到前所未有的重视。
那么，为什么经销商们过去会忽略选品呢？这主要归因于几个因素。首先，经销商对市场的敏感度不足，存在较大的信息差。在传统的商贸生意中，经销商更多地扮演着中间商的角色，与消费者之间并没有直接关联。因此，他们很难准确捕捉到消费者的需求变化，也就难以主动去选品。即便某些新品具备潜在爆发力，经销商也很难及时响应。
其次，商品运营的成本高昂且周期长，具有不确定性。新品的市场成功率并不高，很多投入可能最终都没有结果。因此，对于经销商来说，最安全的策略就是跟随厂家的脚步，选择大通路产品，而不是冒险尝试那些不确定的产品。
然而，如今的市场环境已经发生了深刻的变化。商品的供给严重过剩，而消费需求则呈现出多元化的趋势。这意味着，经销商们必须更加精准地匹配商品供给和消费需求，才能在市场中立于不败之地。因此，选品能力成为了经销商们的核心竞争力之一。
在长沙新高桥和郑州百荣市场，一些专注做“品类运营”的经销商近年来增长迅速。他们聚焦某一个品类，做深做透，为终端提供品类的商品服务。这种以消费者需求为导向的选品策略，让他们在市场上占据了先机。同时，随着零售端的变革，越来越多的传统零售商也意识到商品替换的重要性。他们主动进行调改，以适应消费者需求的变化。这也进一步推动了经销商们重视选品能力。
在今天的市场环境中，经销商们的角色职能正在发生转变。他们不再仅仅做垫资和仓储配送，而是需要围绕消费者的需求，为门店提供一个能动销的货盘。在这个过程中，选品能力无疑成为了经销商们的关键所在。只有那些真正理解消费者、能服务好零售终端的经销商，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
