近日，母婴电商平台海拍客正式向港交所递交了IPO招股书，意图登陆港股主板市场。这家由阿里巴巴前高管赵晨于2015年创立的企业，自成立以来便吸引了众多行业目光。
赵晨的创业团队堪称阿里“梦之队”。除了赵晨本人曾在阿里担任多个重要职位并创立天猫国际外，海拍客的CMO徐虹、CTO肖建涛及联合创始人吴涛也均出身阿里，拥有丰富的电商经验。徐虹是淘金币的创始人，肖建涛曾负责天猫的聚划算项目，而吴涛则在阿里销售部门深耕多年。
海拍客的业务模式与阿里巴巴旗下的B2B平台1688有着异曲同工之妙，但市场定位却截然不同。海拍客专注于三四线及以下市场，致力于满足这些地区未被充分发掘的母婴产品需求。截至2024年底，平台已连接4200名注册卖家，覆盖全国31个省市自治区的超过3000个村县，拥有29万名注册买家，其中核心买家9.3万名，平均每月下单11次。
在低线市场中，母婴产品成为海拍客的重点发力方向。婴幼儿配方奶粉占据了交易额的近八成，其余则为膳食补充剂、零食辅食及家庭护理产品等。中国低线市场庞大的人口基数和新生儿数量，为海拍客提供了广阔的发展空间。据统计，2024年中国低线市场人口规模达12亿，占总人口的83.5%，去年出生的新生儿中，有85%来自低线市场。
在资本层面，海拍客同样表现不俗。自成立以来，公司已完成6轮融资，吸引了小米系顺为资本、复星国际、九州通、高瓴资本等知名机构的投资。顺为资本更是参与了其中的5轮融资，显示出资本市场对海拍客发展前景的看好。
然而，低线市场的挑战也不容忽视。消费能力相对较弱、品牌忠诚度不高以及产业链分散等问题，都对海拍客的经营效率提出了考验。同时，随着互联网巨头、供应链平台和母婴品牌的渠道下沉，海拍客面临着日益激烈的竞争压力。
为了应对挑战，海拍客不断调整业务方向。2019年，公司开始涉足直营业务，向上游品牌方采购产品，再批发给下游零售商。2021年，海拍客更进一步，亲自下场打造母婴品牌，目前已推出90多个自有品牌，拥有1000多个SKU。其中，喵小侠、Doctor Jepson等品牌已取得了一定的市场认可度。
但这一策略也带来了新的问题。海拍客在扮演平台角色的同时，又亲自下场参与竞争，这让平台内的卖家感到不安。同时，自有品牌的推出虽然丰富了产品线，但并未带来预期的增长。近年来，海拍客的平台交易额和自有品牌业务收入均呈现下滑趋势。
数据显示，2022年至2024年，海拍客的平台交易额从149.35亿元下降至109.66亿元，自有品牌业务收入也大幅下降。尽管自营业务保持增长，但整体收入仍呈现波动。2022年至2024年，公司收入分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元，净利润则由盈转亏。
面对低线市场的变革和来自1688等竞争对手的压力，海拍客需要找到新的业务聚焦方向。港股上市或许是一个契机，但如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，仍是海拍客需要解决的关键问题。
