2024年，亚朵集团凭借其零售业务交出了一份亮眼的成绩单：全年深睡枕销量突破300万只，深睡被售出77万条，零售板块收入同比增长超120%，营收规模已达酒店业务的半壁江山。其旗下零售品牌“亚朵星球”成立仅四年，便在中国家纺行业跻身前四，核心产品深睡枕与深睡被更成为电商平台细分品类的销量冠军。这一成绩的取得，不仅颠覆了传统酒店零售的逻辑，也为行业开辟了一条以用户需求为核心的新路径。
酒店跨界零售并非新鲜事。早在1999年，威斯汀便与席梦思合作推出“天梦之床”系列床品，但十余年累计销售额仅1亿多美元，枕头销量仅25万个。近年来，本土酒店品牌也曾尝试以住宿场景带动零售，但效果均不及威斯汀。亚朵的成功，关键在于其打破了“单纯卖货”的惯性思维，转而聚焦用户睡眠需求，通过重构供应链与产品逻辑，实现了从“场景顺带”到“体验驱动”的跨越。
亚朵的转型始于2021年的一次内部决策。当时，其零售业务已拥有超1600个SKU，涵盖行李箱、充电宝、床上用品等数十个品类，年销售额突破1亿元，但其中80%依赖线下酒店场景。创始人耶律胤在次年决定大幅削减SKU，聚焦睡眠场景，砍掉约7000万元生活类营收与2000万元利润，并投入2000万元处理库存。这一决策发生在冲刺美股上市的关键期，却为亚朵星球的崛起奠定了基础。
睡眠市场的潜力与痛点，是亚朵战略调整的核心依据。中国有数十万家纺企业，行业规模超2000亿元，但前三名市场份额均不足5%，产品同质化严重。亚朵团队最初试图设计“异形枕头”，通过独特形状提升体验，但试睡后发现，人体睡姿、体重差异巨大，且每晚翻身超20次，静态设计无法满足动态需求。于是，设计方向从“让人适应枕头”转变为“让枕头适应人”，最终推出内部采用R型分区结构的深睡枕Pro1.0，通过精密切割贴合脑窝、颈部与肩部曲线，尽管损耗比行业常见的S型结构高50%，却精准解决了用户痛点。
这款被内部戏称为“大方豆腐枕”的产品，上市9个月即登顶全平台品类销量榜。亚朵星球总裁牧昆透露，其成功源于“从用户体验出发的本心”，而非数据推导。例如，深睡枕迭代至今仍保持“大白枕”外观，被子采用蓝色而非传统白色，这些决策均基于反复试睡与用户反馈。年轻消费者的选择印证了这一逻辑：他们更看重功能价值，倾向于复购体验一致的产品，而非被参数或设计“造新”的噱头吸引。
供应链的重构是亚朵建立壁垒的关键。家纺行业智能化程度低，依赖熟练工人，亚朵参考苹果模式，派工程师驻厂、自建品控团队、开放测试数据，并投资供应商设备。例如，深睡枕Pro3.0为保证大货体验，对供应商提出了近乎“苛刻”的标准，最终通过中国供应链的韧性实现突破。亚朵星球还制定了“深睡标准”，将舒适感量化为动态稳压系数（翻身时压力波动小）与动态控温系数（被内温度稳定在30±2℃），以感觉科学与自然节律重构产品评价体系。
线上渠道的爆发为亚朵星球提供了加速度。传统家纺品牌线上化率不足30%，而亚朵凭借全国近2000家酒店、20万个房间的“天然样板间”，将试睡场景转化为体验优势。其1亿注册会员中，若以75%入住率计算，全年入住间夜数近5500万，用户真实睡眠数据成为产品迭代的基石。2022年，亚朵星球线上收入占比已超90%，远高于行业头部企业不足六成的水平。内容电商的算法逻辑进一步放大了其大单品策略，通过兴趣标签精准推荐，形成“滚雪球”式曝光。
面对扩张中的挑战，亚朵以“差评不过夜”制度强化服务底线。2016年双十一，亚朵要求所有酒店总经理每晚参与“服务诊断会”，剖析当日典型差评并当日闭环，远超行业平均一个月的响应周期。2024年，一起枕套印有医院标识的事件引发关注，亚朵迅速停业整改、销毁布草，并建立洗涤供应商认证体系，确保质量可控。耶律胤认为，企业需在持久赛道中快速迭代，亚朵酒店每年进行灯光、插座等细节优化，零售业务则联合高校研发新材料，推动深睡枕Pro3.0与深睡控温被Pro2.0的升级。
从酒店到零售，亚朵的逻辑始终围绕用户变化。耶律胤每日花三小时浏览小红书，保持与年轻消费者的同频。他常说：“把复杂留给自己，把简单留给用户。”这种以用户需求为原点的思维，或许正是亚朵在慢行业中持续领跑的关键。
