在母婴电商行业风云变幻的背景下，众多平台或“爆雷”或收缩，市场进入白热化的淘汰阶段。然而，在这股寒流中，海拍客却逆流而上，向港交所递交了招股书，冲刺上市。这家由阿里前员工赵晨创立、雷军旗下顺为资本连续五轮投资的电商平台，以其独特的B2B2C模式，在下沉市场母婴电商领域悄然崛起。
海拍客的故事始于2015年，赵晨在离开阿里巴巴后，敏锐地捕捉到了母婴行业下沉市场的巨大潜力。他希望通过海拍客，在下沉市场打造一个“线下版天猫国际”。下沉市场，这个充满活力且生育意愿强烈的消费群体，成为了海拍客挖掘的富矿。数据显示，低线城市人均消费增长率远高于一二线城市，母婴小店撑起了近80%的母婴交易。
海拍客以轻资产模式切入，致力于解决下沉市场母婴产品供需不对称的问题。通过B2B2C模式，海拍客让四五线城市的乡镇母婴店也能轻松获得海外大品牌的产品。这一创新模式迅速吸引了资本的关注，海拍客在IPO前共完成了近2亿美元的六轮融资，其中顺为资本参与了五轮，成为海拍客的第一大机构股东。
在资本的加持下，海拍客的发展势头迅猛。成立第二年，交易额就突破了10亿元，2019年更是达到了100亿元。海拍客连接的供应商与注册买家数量持续增长，业务覆盖全国31个省、市及自治区，囊括3000多个村县。在低线城市，海拍客以10.1%的市场份额位居行业第一，成为下沉市场母婴电商的“隐形王者”。
然而，随着出生率的下降，海拍客也面临着增长停滞、毛利率下滑、亏损扩大的困境。2024年，海拍客营收同比下滑3.28%，亏损同比扩大39.41%。海拍客还背负着20亿元的资产负债，距离上一轮融资已经过去五年，一系列资本对赌协议需要兑现。此次冲击IPO，无疑是为了缓解燃眉之急。
为了寻找新的增长点，海拍客开始从撮合平台向自营模式扩展。2019年交易额达到百亿后，海拍客开始与上游供应商直接采购商品，推出自有品牌。然而，自营业务的扩展也带来了一系列问题。模式更重的自营业务导致毛利率大幅下降，存货周转天数远高于行业平均水平，加重了海拍客的资金压力。同时，既做“管理员”又当“运动员”的角色定位，也挤压了第三方品牌商的生存空间，容易引发信任危机。
尽管如此，海拍客仍然在下沉市场母婴电商领域占据一席之地。它避开了主流市场的厮杀，用SaaS工具和供应链服务拴住下沉市场的母婴店，绕开了最贵的获客成本。与倒下的海带网不同，海拍客做更轻的国内分销，不做压资金的跨境大贸。然而，随着新生儿数量的下降和行业竞争的加剧，海拍客也面临着严峻的挑战。
为了寻求突破，海拍客开始押注新的品类扩充和出海计划。膳食补充剂等新品类取得了初步成效，出海东南亚的计划也已启动。然而，这些新业务的基数仍然较小，消费品牌的成长需要时间和资金的浇灌。海拍客能否通过上市实现输血，这场关乎生存的考验已经到了关键时刻。
