自2022年11月首批14家券商获批成为个人养老金基金销售机构以来，个人养老金业务在券商领域已历经三个春秋。在此期间，代销券商数量已扩展至25家，个人养老金产品的代销规模也呈现出多样化的态势。中证协最新公布的数据显示，18家券商的个人养老金产品代销规模从数十万元至数千万元不等，揭示了该业务在券商间的显著差异。
具体而言，中金公司以2482.76万元的代销规模位居榜首，银河证券、广发证券紧随其后，分别达到了1806.2万元和1718.36万元。招商证券、国信证券、兴业证券等也均超过了千万元大关。然而，在已获代销资格的25家券商中，仍有7家未披露具体规模，包括中银证券、方正证券等知名券商，这使得行业整体的代销情况更加扑朔迷离。
从行业整体来看，个人养老金业务正逐渐成为券商财富管理转型的重要一环。券商们不仅加大了对个人养老金产品的研发投入，还优化了销售流程，力求为投资者提供便捷、安全的参与途径。同时，券商也在积极推进与基金管理人和银行同业的合作，构建个人养老金业务的生态圈。这一趋势在近年来尤为明显，尤其是在个人养老金开户放开全国、权益类被动指数型基金纳入投资范围后，开户量和基金销量均实现了显著提升。
尽管整体趋势向好，但券商在个人养老金业务上的表现却呈现出明显的分化。一方面，头部券商凭借全牌照优势和强大的投研团队，在产品筛选、跨机构协同上占据先机；另一方面，中小型券商则更注重发挥自身禀赋，通过深耕高净值客户群体、提供定制化投顾服务等方式，寻求在竞争中脱颖而出。这种差异化的发展策略，不仅丰富了个人养老金业务的市场格局，也为投资者提供了更多选择。
然而，券商在个人养老金业务上的痛点依然不容忽视。与银行和独立销售机构相比，券商在客户基础、渠道功能、账户属性、产品供给等核心环节上存在代际或结构性差距。这些差距直接影响了券商在个人养老金业务中的竞争力。尤其是养老金资金账户仅限银行开立的规定，使得券商在业务流程上相对繁琐，难以直接与投资者建立紧密的联系。
为了提升竞争力，券商们纷纷提出了自己的发展建议和策略。例如，兴业证券呼吁拓宽个人养老金的可投资范围，纳入基金投顾、普通公募FOF等更多品种；广发证券和平安证券则建议推动突破个人养老金资金户唯一开户机构在银行的限制，建设券商独立账户。国信证券还提出了取消养老基金产品持有期要求、丰富Y份额产品类别等具体建议。
在实际操作中，券商们也在不断探索和创新。例如，国泰海通证券通过“甄选100”评价体系，优选适合客户年龄特征和目标风险的产品；银河证券则创建了“银河星安养”养老金融综合服务品牌，为客户提供从普适到个性化定制的多层次方案。这些创新举措不仅提升了券商的服务质量，也为投资者提供了更加多元化的选择。
在差异化服务方面，券商们更是各显神通。广发证券依托强大的买方投研团队，构建了适配客户不同生命周期及风险特征的养老金融产品谱系；平安证券则通过零申购费模式和指数化产品矩阵布局，降低参与门槛，提升投资者的参与意愿。这些差异化策略不仅有助于券商在竞争中脱颖而出，也为投资者提供了更加贴合自身需求的养老金融服务。
展望未来，券商在个人养老金业务上的布局仍需跨界融合与增量思维。通过与企业合作、将员工养老规划纳入企业金融服务体系等方式，券商可以进一步拓宽服务范围，提升服务质量。同时，券商也应继续加强投研和投顾团队建设，提升自身的专业能力和服务水平，为投资者提供更加优质的养老金融服务。
