在快消行业的幕后，一场静悄悄的变革正在上演。我们日常饮用的啤酒、可乐、牛奶等产品，尽管大多源自经销商之手，但这些经销商的日子并不像人们想象的那样轻松。
近年来，快消行业的经销商们是否还能保持盈利？这一问题的答案并不简单。以重庆某经销商老张为例，他的仓库里堆满了积压的大礼盒和临近保质期的牛奶。做了十几年饮料批发的他，去年利润仅为个位数百分比，而电商平台的同款产品售价甚至低于他的进货成本。老张苦笑说：“仓库租金都比利润高，不做等死，做了找死。”更令他苦恼的是，手机上又收到了厂家业务员要求新季度增加库存的通知。
类似的情况并非个例。在上海一家社区便利店的角落，原本摆放饮料的冰柜如今空空如也。店老板老李直言不讳地说：“业务员频繁更换，费用结算混乱，卖一箱亏五块，干脆就不进货了。”
然而，在同样身处快消行业的老王那里，情况却截然不同。入行不到五个月的他，代理的网红小酒产品迅速覆盖了2000多家餐饮和商超网点，单店最高月销量达到30件。这种巨大的反差，让人不禁思考：在快消行业，为何有人黯然离场，有人却能风生水起？
要解答这个问题，首先需要了解快消行业经销商的角色。他们不直接从事生产，而是为厂家（如白酒、饮料、食品等行业）提供货物周转、流通和上柜服务。经销商的盈利方式主要有三种：一是通过差价赚取利润；二是获得厂家的各种奖励，如提货达成奖励、铺货达成奖励、新品动销奖励等；三是享受厂家提供的返利政策。
在快消行业的“黄金时代”，经销商们坐在财富快车的前排。他们以量取胜，通过深度分销协助大型品牌商完成全国化终端覆盖。那时候，15%～20%的毛利率是行业基准，经销商们手握“金钥匙”，从厂家进货、仓储管理、向下游批发商或终端铺货、资金垫付、市场维护，整个链条中，“搬箱子”也能搬出金饭碗。
然而，时至今日，经销商们的日子似乎不再那么好过了。厂家给予的巨大压力，成为影响经销商经营的重要因素。库存压力首当其冲，成为经销商们面临的第一座大山。以洋河为例，其董事长张联东曾在业绩说明会上提到，由于产品利润透明、渠道利润空间收窄，以及近年来持续的中高速增长，导致渠道库存存在压力。
价格内卷也是经销商们面临的另一大困境。电商平台上的价格战，使得部分产品的售价甚至低于经销商的进货成本。以旺仔牛奶为例，在某些平台的售价低于经销商的出货价，导致经销商卖得越多，亏得越惨。
渠道碎片化也颠覆了经销商们的传统优势。新零售业态的崛起，如胖东来改造的硬折扣超市和零食量贩店，吸走了大量零售业务，传统经销商的长尾利润被大幅削减。大型商超的发展，也促使厂家改变了传统的渠道经销供货模式，直供模式成为可能。
面对这些挑战，部分经销商开始探索突围路径。有的紧跟时代趋势，代理网红品牌赚取短期利润；有的则转型提高专业运营能力，如开展用户运营、开拓新场景等。在台州市场，一家转型运营商通过私域流量运营，将会员复购率提升至65%，8个月内新增会员50万人。而在华东某三线城市，一位经营食品批发二十年的经销商上线了智能订货系统，通过数字化手段提高供应链效率。
在快消行业的竞争中，经销商们既要依靠厂家，也要依靠自身。随着消费进入碎片化时代，厂家与经销商的关系正从“甲乙方”进化为“命运共同体”。经销商们要想从“搬箱子”转变为“卖运营”，就必须经历一场转型的洗礼。
