在中国快消品行业的演进历程中，经销商群体曾扮演着市场扩张的急先锋角色，如同品牌触及终端市场的细微血管。然而，随着市场环境的风云变幻，这一传统角色正经历前所未有的重塑与转型。
昔日，经销商是商品流通链中的关键一环，扮演着“搬运工”和“蓄水池”的角色，其核心竞争力在于广泛的渠道覆盖和强大的分销能力。在那个供不应求的时代，“得渠道者得天下”几乎成为了行业的金科玉律。
但时过境迁，随着供需结构的深刻调整，品牌主导地位逐渐动摇，新的消费需求和供给模式正倒逼整个流通体系进行深度变革。市场流量的重心正从品牌端向终端转移，消费者的选择愈发自主；数字能力成为新商业基础设施，数据驱动成为运营的新常态；运营价值日益凸显，超越了传统的分销价值，赋能终端成为新的核心竞争力。在此背景下，经销商正从单一的“卖货者”转变为全链条运营与服务的提供者。
这一转变，使得“经销商”这一传统称谓已难以准确描绘其在新时代的角色与价值。越来越多的区域商贸公司正主动寻求从“经销商”向“运营商”的角色跃迁，这不仅是职能上的转变，更是认知层面与组织结构的全面升级。
面对这一变革趋势，行业专家刘春雄指出，经销商的转型已迫在眉睫。他提到，近年来，导购员的消失、一线品牌代理权的更迭、渠道客情的弱化以及铺货率KPI的失效，都是这一转型趋势的明显信号。经销商的传统形态，正面临前所未有的挑战，甚至可能在不远的将来彻底消失。
回顾历史，1998年前后，批发商向经销商的转型，伴随着推销员向业务员的转变，共同塑造了新的渠道生态。如今，随着市场环境的变化，经销商与业务员的角色同样面临被替代的风险。新的渠道物种正在崛起，而经销商的转型，往往不是旧有玩家的自我革新，而是新玩家的异军突起。
刘春雄进一步分析，经销商的时代使命，是通过深度分销协助大型品牌商完成全国化终端覆盖，推动中国快消品行业的集中化和寡头化。然而，随着B2B平台的兴起和商超调改的加速，经销商的传统职能正被逐渐剥离。订单、配送和融资等具有规模效应的职能，正在从传统经销商手中转移到更专业的第三方服务商手中。
面对这一趋势，经销商的未来何在？刘春雄认为，经销商将向四种新型渠道商转型：B2b平台运营商、供应商、品牌运营商和托盘商。其中，品牌运营商的角色尤为关键，它们将承担起用户运营和产品推广的职能，通过推广新品牌、新产品、新市场和高端产品，实现销量的增长。这一转型，不仅是对经销商自身生存的挑战，更是对整个快消品行业渠道模式的重塑。
品牌运营商的崛起，意味着渠道触点将从b端向C端延伸，从分销向动销转变。通过用户运营，实现销量增长，将成为新的渠道竞争焦点。在这一过程中，经销商将有机会通过转型为品牌运营商，重新找回自己在渠道中的位置和价值。
