随着国内电商平台的蓬勃发展，海外消费者对中国制造商品的热情日益高涨。据最新数据显示，2023年，海淘客户的数量实现了翻两番的增长，反向海淘代购市场规模已达到万亿级别。这一趋势在2024年得到了进一步延续，约有100多家新平台涌入该领域，其中一半的平台背景来自物流行业，为反向海淘市场注入了新的活力。
在此背景下，我们有幸邀请到了中国反向海淘领域的领军人物、Pandabuy初期项目的核心操盘手、云崇跨境的Jerry，就反向海淘市场的现状、机遇与挑战，以及运营模式进行了深入的探讨。
Jerry分享道，他最初在2019年参与了Pandabuy的初创，利用高效的合作策略，迅速构建起平台和团队架构。项目上线首月，营业额便突破了300万元，到当年11月，流水更是超过了1000万元。截至2023年，Pandabuy的全年营业额已达到50亿元，成为反向海淘行业的标杆。
Jerry认为，2023年是反向海淘行业的一个重要转折点。此前，他因疫情冲击和资金困境，一度陷入迷茫。但自2023年4月开始尝试创作反向海淘短视频以来，行业关注度显著提升，交流分享日益增多，让他感受到了前所未有的行业热情。他预测，未来三年反向海淘市场将持续火爆，原因在于其模式轻便、成本低廉，且市场潜力巨大，如泰国、印尼、中东、俄罗斯、日韩、欧美等地均有广阔的发展空间。
在谈及市场选择时，Jerry建议，对于欧美市场，由于其准入门槛较高，不建议实力不足的企业贸然涉足。相比之下，中国周边国家如缅甸、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦、巴基斯坦、泰国、印尼等，都是值得考虑的市场。但企业在进入前，需对自身资源进行全面评估，包括项目负责人是否具备便捷往返当地的能力、所在行业与项目是否契合，以及是否拥有当地资源等。
Jerry进一步指出，反向海淘与跨境电商虽有许多相似之处，但二者在服务对象和服务流程上存在显著差异。反向海淘主要面向非华人用户，服务流程更为繁杂，且对服务标准的要求更高。然而，与非华人用户的售后对接相对顺畅，退货率较低。他鼓励1688和淘宝的卖家积极参与反向海淘业务，通过面向国外宣传获取私域用户，实现无店铺、无囤货、快速回笼资金的经营模式。
在谈及反向海淘平台的搭建时，Jerry表示，这至少需要经历准备和上线运营两个阶段。准备阶段主要涉及系统搭建、外部资源对接和人员培训等，耗时约三个月。上线运营阶段则需要一定时间赢得客户的信任，试运营阶段建议时长为三个月，若具备私域客户基础，或许一个月内便能见效。他强调，在准备阶段，系统和支付是两大关键因素，必须确保系统完善、支付渠道畅通，否则一旦流量增加，极易引发各种问题。
关于初期投入成本，Jerry透露，这包括代购系统采购、团队运营成本、推广成本等。系统价格因功能和供应商而异，团队搭建至少需15万人员成本，初期推广成本建议20万左右。综合考虑，3-50万的资金投入是必要的。利润点则因运营模式而异，如Pandabuy主要利润来自物流，而代采平台可能侧重商品加价。他建议，物流环节利润定价不应低于15%，商品加价则需考虑客户对价格的认知程度。
在团队搭建方面，Jerry指出，反向海淘行业人才稀缺，团队组建难度较大。基本岗位包括客服、运营、采购和仓储。客服岗位至少需要两人轮班，若提供24小时服务，则需至少六人。他强调，客服人员英语能力要求并不高，但最好有英语能力过硬的成员。同时，客服人员需具备高情商、应变能力和学习能力。运营工作涉及网站管理、活动策划和市场推广等；采购和仓储岗位则需进一步细分工作内容。
Jerry还分享了反向海淘的宣传推广渠道。他表示，社交媒体是主要渠道，客户的搜索和购买决策多源自社交分享。YouTube上关于反向海淘和代采行业的视频内容丰富，许多国外博主和KOL也积极参与宣传推广。还有公司采用投流方式，如SEO、关键词和谷歌SEM等。他建议，自行搭建社媒账号进行宣传推广是核心业务环节，如果选择外包，往往难以保障效果。
最后，Jerry谈到了反向海淘的旺季。他表示，与中国电商相似，反向海淘的旺季也是年末。但考虑到服务链条冗长，从采购到发货再到客户反馈，累计耗时较长，因此建议提前准备。他建议，若想在年末旺季抓住市场机遇，最好在6月前上线，并预留充足时间进行推广和客户信任建立。
