经历长达五年的深度调整后，A股市场五大上市保险公司的寿险代理人团队终于显现稳定迹象。最新2024年年报数据显示，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险和人保寿险的寿险代理人总数达到138.52万人，与去年相比仅减少了2.71%，这一降幅较2023年的13.63%有显著收窄，标志着代理人团队规模趋于平稳。
值得注意的是，平安人寿在行业整体收缩代理人的背景下实现了逆势增长。截至2024年末，其代理人数量达到36.3万人，同比增长4.6%，这是连续三个季度的回升。业内专家指出，这一增长趋势是寿险行业企稳的重要标志。
自2019年中国平安率先启动寿险改革以来，寿险行业经历了大规模的代理人队伍调整。从2020年到2024年，这五大寿险公司累计清退了超过308万名虚假或低效代理人，总规模缩减近七成。对外经济贸易大学保险学院教授何小伟分析称，代理人规模企稳是市场供需关系再平衡的必然结果。自2014年起，保险代理人数量激增的政策红利已逐渐消退，粗放式的人海战术已无法适应当前市场环境。当前的企稳态势既源于保险公司主动清理虚假代理人、提升团队质量的战略调整，也反映了市场供求关系变化带来的自然均衡。
在数量企稳的同时，代理人团队的质量也有了显著提升。人均产能和收入持续增长，寿险行业正从“人海战术”向“精英化”转型。然而，随着“报行合一”政策的全面落地以及银保渠道的崛起，寿险行业仍面临人才留存难题。
根据年报数据，从2019年末的446.8万人到2024年末的138.52万人，五大上市险企的代理人数量累计减少了308.28万人，降幅达到69%。尽管如此，2024年的同比降幅已从2023年的13.63%显著收窄至2.71%，显示出明显的企稳信号。平安人寿作为行业改革的标杆，其代理人数量在2024年末逆势增长至36.3万人，实现了连续三个季度的回升，尽管与2019年末的峰值相比仍有较大差距，但产能与收入的增长已经验证了转型的成功。
在寿险代理人规模逐渐企稳的过程中，头部险企的转型步伐呈现出明显分化。中国人寿的个险渠道销售人力从2019年末的高峰期161.3万人降至2024年末的61.5万人，五年间缩减近100万人，但2024年的同比降幅已经缩窄至3%。太保寿险和人保寿险的代理人数量也分别同比下降5.53%和6.76%，降幅均在个位数。相比之下，新华保险的代理人规模同比下降12%至13.64万人，降幅仍为两位数，成为头部险企中调整力度最大的。
南开大学金融发展研究院院长田利辉指出，代理人队伍企稳的核心原因是保险公司主动清理虚假代理人、提升团队质量以及市场需求的变化。代理人队伍正从“数量减少”转向“质量稳定”，未来将长期维持“低位高质”的状态，核心竞争力将依赖于专业服务能力。
在寿险行业持续深化改革的背景下，“提质增效”已成为代理人团队转型的核心目标。2024年，头部险企在提升代理人产能方面取得了显著成效。中国人寿销售队伍的月人均首年期交保费同比提升15.0%，平安人寿代理人的人均新业务价值同比增长43.3%至10.13万元/年，太保寿险保险营销员的月人均首年规模保费同比增长30.4%，新华保险的代理人月均人均综合产能同比增长41%，人保寿险的月人均新单期交保费同比增长13.1%。平安人寿代理人的月均收入已达10395元，同比提升5.9%，行业整体呈现出“数量减少、质量提升”的转型特征。
在代理人数量持续精简的行业趋势下，各险企正通过多维策略推动团队专业化转型。中国人寿正在24个城市试点新型营销模式“种子计划”，立足于新模式、新赛道、新未来进行有益探索。平安人寿新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比有所提升。新华保险则坚持以绩优为核心、以优增为重点，完善绩优荣耀体系，依托“XIN一代”计划的落地与实施，加快高质量营销队伍的转型发展。
然而，寿险转型阵痛期仍面临诸多挑战，包括预定利率下调导致销售难度加大、监管推行的“报行合一”政策压缩佣金空间以及分红险主导市场带来的专业能力要求提升。如何平衡代理人队伍“规模稳定”与“产能提升”之间的矛盾，持续保持保费增长，是市场关注的焦点。田利辉建议通过精准增员、严格考核以及分层激励提升核心人力留存率来应对这些挑战，防止新人流失率过高。短期内应通过精英化策略支撑保费增长，但需解决中小城市对“人情单”的依赖问题。
值得注意的是，在代理人转型的同时，银保渠道新业务价值的快速增长带来了新的竞争格局。以平安人寿为例，2024年其银保渠道新业务价值同比增长62.7%，增速远超代理人渠道的26.5%。人保寿险银保渠道的新业务价值也实现了同比133.87%的爆发式增长。行业观察人士指出，银保渠道崛起的本质是险企在代理人青黄不接时期的过渡策略，但客户资产配置的深度服务仍需专业顾问完成。随着“报行合一”政策的全面落地，代理人收入结构面临重构。销售费用率下降将倒逼机构改变“广撒网”的佣金模式，转向以客户需求为导向的服务体系。
