作者|豹变 朱晓宇
新能源汽车2024年的大考即将结束，销量榜单进一步明确了当前新势力们的竞争格局，“蔚小理”早已是过去式，现在是“理问零”之间的PK。
不久前，11月的新势力销量榜单新鲜出炉，零跑汽车以超4万台的交付量，位居新势力排行榜第二，同比增长逾100%，与第一名理想汽车的差距越来越小，相差不过8000台。
11月理想汽车的交付量为48740辆，同比增长18.8%，虽然继续领跑，但环比销量出现小幅下滑。面对零跑在销量方面紧咬追赶，或许理想也压力倍增。
过去零跑的很多车型被调侃为“半价理想”“理想平替”，零跑的高管甚至宣称要做20万以下的理想，科技平权，让消费者花十几万就能体验到三十多万车子的感觉。
然而随着追赶理想的脚步越来越近，零跑也看向了龙头比亚迪。
今年11月的广州车展上，零跑汽车高级副总裁曹力称，我们并不排斥“小理想”的称号，但零跑有自己独特的个性和魅力，“请大家不要把这个标签贴在零跑身上，零跑就是零跑。”
在零跑的汽车哲学中，销量规模比毛利更重要，通过极致的成本控制，下探定价空间，以极致性价比做大规模优势。
然而，无论零跑对标目标是理想还是比亚迪，外界始终对零跑抱有疑问，在行业内卷如此严重的背景下，凭什么冲出包围圈的是零跑？零跑又能持续多久辉煌？
复制爆款平替
回顾零跑汽车的成长史，几乎从创立开始，就一直在试图复制当下的爆款车型。
2019年3月，零跑汽车正式推出首款量产轿跑车型零跑S01，宣传中自称是平民特斯拉。享受政策补贴之后，零跑S01的售价范围为11.99万元至15.99万元。
然而零跑S01在市场上的表现并不理想，甚至被认为是一款失败的车型。
S01失利后，紧接着零跑在2020年5月交付了零跑T03，作为一款小型纯电动SUV，T03的外观酷似老头乐，主要对标车型包括哪吒V、五菱宏光MINI EV、奇瑞小蚂蚁和雷诺江铃小麒麟等当时的爆款。因售价在5万元级别，所以T03算是零跑在市场站稳脚跟的首款车型，2021年全年卖了3.9万辆。
为了打开市场，从创立之初零跑就采用激进的定价策略，在品质、性能差不多的情况下，售价更低，希望通过性价比带动销量，最终规模效应摊平成本。
到了2021年下半年，零跑汽车开始全面调整车型，并集中火力猛打15万-20万级别的新能源中大型SUV。2021年9月，零跑纯电款C11正式上市，补贴后起售价在15万元左右。然而交付首月，C11仅仅售出117辆，此后一段时间内保持不温不火的状态。
这期间，零跑重新发布了S01和T03的改款车型，在销量方面并没有带来很大的成效。
2023年3月，零跑推出全新款增程C11，给出了14.98万至18.58万元的价格，对标理想，价格仅为前者的一半。自此，零跑也成为首家纯电+增程两条腿走路的新势力车企。零跑C11上市的第二个月，销量首次冲到万台以上，这让零跑实现了一大步跨越。
尝到甜头的零跑，再次升级C11，并将C11超级增程售价定格在14.98万-17.58万元之间，顶配价格较此前再次下调一万元。如今，零跑C11加上纯电和增程两种动力，各自4版车型，售价区间在14.88-20.58万元之间，总有一款打动你。也正是因为有了增程的改款，成为“平替理想”，C11变身零跑热销的主力车型。
一位接近零跑汽车的知情人士向《豹变》表示，在推出C11增程车型之前，零跑原计划只做纯电，然而随着理想的几款增程车型的销量逐渐走高，2022年5月理想汽车的交付量过万，同比增长一倍，零跑看中了增程SUV的市场空间，并计划推出改款后的C11增程车型。事实上，这种复制爆款的能力，确实给零跑带来了几倍的销量增长。
之后，零跑一鼓作气，分别在2024年3月和6月推出了C10和C16两款车型，其中处在15万价格带的C10对标30万价格带的理想L7，而15.58万起售的C16对标比亚迪唐新能源、理想L8、问界M7。
主打“年轻人更理想的家”，零跑C10上市之际，零跑汽车创始人朱江明在公开场合毫不掩饰对理想的致敬：“零跑C10每一个细节都向理想L7学习，包括其在了解用户需求、操控舒适性、车机显示方式等方面，都值得我们学习。”
从零跑汽车复制爆款的经验来看，并非每一款车型都成为了爆款。
今年下半年，零跑之所以能够成为新势力中的销量黑马，一方面来自于自身的产品定位，激进的定价策略把零跑的“极致性价比”发挥到了极限。另一方面，零跑在过去试错的经验中，踩中了市场需求。尤其是增程市场，零跑主攻家庭用车，“量大管饱”，15万至20万区间的中大型SUV市场，零跑已经没有对手。
过去，在20万元以下的增程SUV市场，哪吒汽车还能跟零跑掰一下手腕。今年初，随着哪吒部分工厂停工、供应链危机暴露，市场需求进一步萎缩，哪吒也开始慢慢倒退，给零跑让出了更多空间。
不过，如今零跑明显看向了更高的目标，要向比亚迪学习。
光靠“量大管饱”，能吃多久？
在社交平台上，有用户称零跑是“车界优衣库”“踩中了消费降级的风口”，成功的战略最终体现到了销量上。
一位零跑体验中心的销售表示，C16上市后客流猛增，第一个周末就到了十几组，之前的店客流平均每天5-6组，试驾预约还得排队。C16的热销，也带动了其他车型的热度。购买C16的用户群体，以二三十岁的年轻人居多，这些人对六到七座的家庭用车需求很强烈。
业内人士表示，零跑的SUV车型符合有需求却没有太多预算的年轻家庭，追求智能化，还要求有性价比，除了零跑，再无其他车型可以替代。
今年前11个月，零跑累计交付了25.1万台车，成为新势力中第一个提前完成全年目标的车企。零跑SUV家族零跑C16、C10、C11成为除理想之外，又一个爆款产品矩阵。销量的提升，也优化了零跑财报。
今年第三季度，零跑营业收入为98.6亿元人民币，同比增长七成。同期亏损6.9亿元，同比收窄30.3%。
三季度，零跑汽车的毛利率为8.1%，环比增加5.3个百分点。同一时期小鹏、理想和蔚来的毛利率分别为15.3%、21.5%和13.1%，尽管小鹏和蔚来的销量仅有零跑一半，但是毛利率比零跑高出不少。
过去零跑的多款畅销车型，均采取了负毛利的激进定价，这使得零跑的毛利率常年远低于同行，也给公司的盈利能力带来巨大压力。在零跑的战略中，销量规模比毛利更重要，需要通过规模效应放量，来实现财务的良性运转。
朱江明曾表示，现阶段销量50万的车企能活，100万辆有活力、规模化的优势就起来了，活到最后，需要300万辆。
在交出亮眼的三季度财报后，朱江明展望明年的销量目标自信满满，称“零跑汽车明年保底的销量目标为50万辆，毛利率超过10%。”朱江明还表示，希望在未来3年内，零跑汽车在行业排名上有更大幅度提升，在他看来，“排在前五可能还能生存，前三才有饭吃。”
不过，未来随着入局增程的玩家越来越多，不乏有实力的车企将深入零跑的腹地，届时不仅零跑的销量压力将更大，毛利率也有可能在内卷中被进一步压缩。
近年来，增程车型的销量增速远远高于纯电，导致不少坚定拥抱纯电的新势力也开始转向增程市场。比如今年11月，小鹏汽车发布鲲鹏超级电动体系。2024年以来，极氪、智己、埃安、阿维塔等多家专注于纯电（BEV）路线的车企，均官宣计划推出增程产品。
多家媒体报道，小米汽车也正研发制造增程SUV车型，项目代号“昆仑”，公司网页也在招聘增程设计开发工程师。
在中国市场败走的合资品牌，也将目光瞄准增程电动，其中不乏现代、沃尔沃、奔驰、福特等车企。
这意味着，10至20万的增程SUV市场将涌现一大批玩家，零跑汽车没有竞争对手的时代已经一去不复返。
能撑起成为比亚迪的野心吗？
半价理想，铺就了零跑汽车从0到1的路，在从1到100的路上，零跑试图复制比亚迪的成功。
在跟晚点的对话中，朱江明称“我们的成本控制不比比亚迪差”，比亚迪降价，那就跟牌。
零跑的C系列已经实现了15万至20万元区间，月销量超4万辆的好成绩。现阶段，10万至15万元的价格带是比亚迪舒适区，零跑还在进一步试探。10月14日的巴黎车展上，零跑定价在15万元以下的B系列也正式亮相。
朱江明表示，“10万至15万元这样的价格段，在国内就是竞争最激烈，份额最大的市场。我们也希望在这个市场分一杯羹。”
然而，无论是从规模上，还是研发投入方面，零跑距离成为比亚迪还有很长的距离。
业内人士指出，在规模效应下，和比亚迪比拼成本没有任何优势，尤其是15万元以下的轿车市场，没有任何车企能卷的过比亚迪，同样一款车型卖10万元，别的车企低价卖车是赔钱赚吆喝，但比亚迪不一定会大赚，但至少不会亏。
复盘零跑冲击销量的方法，都是用更高的配置抢占更低价的市场。朱江明在今年8月业绩会上称，先有规模、活下来更重要。
零跑的行动也很诚实。自去年开始，零跑汽车两次降价，其中C系列最高降幅超过2万元，把中大型车SUV的的门槛降到12万元以内，而即将发布的B10继续采用极致性价比的策略，用低价换市场。一边堆料，一边降价。
从成立开始，零跑汽车对外宣称“全域自研”，一位业内人士向《豹变》表示，从行业自研但标准来看，眼下还无法达到。中国车企的自研能力只达到自研中的一个点而已。
晚点在与朱江明的对话中也称，零跑比比亚迪谨慎，比如，比亚迪自产电池，零跑只做电池包，电芯从外采购。“电芯太重资产，没必要去投”。零跑建供应链的原则是，“尽可能少出钱”。
2023年，瑞银证券拆解了一辆比亚迪海豹，发现大约75%的零部件均来自比亚迪的自研自制。高度自控的供应链，在方便管理又能自供又能外销的同时，极大降低了比亚迪的供应链成本。
根据财报，2024年第三季度，比亚迪的毛利率为21.9%，汽车业务毛利率环比回升至25.6%。而零跑汽车的毛利率仅为8.1%。
2023年的财报中，零跑强调自己过往5年的研发总投入约47亿元，加上2024年前三季度的研发投入，累计达到67亿元。
今年第三季度，零跑的研发收入在总营收中占比7.9%。对比来看，差不多同时期成立的新势力公司里，蔚来、小鹏、理想今年第三季度研发费用率分别在18%、16%、6%。
吃到红利的零跑，实现了第一个阶段的领跑，但能否持续辉煌还需要下更大功夫。
