白云边酒业近年来增长困局愈发明显，其2024年度业绩的微弱增长更是凸显了这一挑战。在近日于广东举行的经销商表彰大会及新年度工作启动会上，白云边透露去年全年营收仅同比增长1%，这是自2021年以来，该公司的业绩增速首次降至个位数。
面对增长瓶颈，白云边在2024年初推出了名为“一线三点”的渠道策略，意在通过深耕酒店、宴席与团购三大消费场景，重塑终端体系，重启市场扩张步伐。然而，这一策略的实施效果似乎并未能迅速扭转局势，白云边连续第三年未能完成既定的业绩目标。
具体而言，“一线三点”策略中的“一线”指的是流通渠道，而“三点”则涵盖了酒店、宴席和团购三大终端。白云边希望通过这一策略，在酒店渠道上提升产品曝光度，宴席渠道上抓住大型聚会的消费机遇，以及通过团购渠道拓展高端和次高端市场。这一布局看似全面且针对性强，但实际操作中却遭遇了多重挑战。
在酒店渠道方面，尽管这一场景具有强大的消费引导力，但白云边面临着来自其他酒企的激烈竞争。不少品牌如梅见、上海贵酒等，已通过与餐厅、酒吧等合作，成功将产品推向目标消费群体。而在宴席渠道，尽管宴席消费在白酒行业中占比高达40%，市场规模庞大，但白云边在湖北以外的市场拓展并不顺利，尤其是在高端酒消费市场的重要阵地广东，其销售额虽有所增长，但仍未达到预期目标。
团购渠道方面，尽管资源高度集中、客户关系紧密，但白云边同样面临着来自全国一线品牌的竞争压力。这些品牌通过企业间人脉关系网络实现精准渗透，快速提升品牌影响力，使得白云边在团购市场的拓展也显得尤为艰难。
更深层次的问题在于，白云边的业务收入70%以上依赖于湖北本土市场。一旦湖北市场出现波动，整个企业的营收都将受到严重影响。而湖北市场近年来的表现并不乐观，市场规模增长缓慢，再加上全国名酒的不断下沉挤压，区域品牌的生存环境日益严峻。白云边虽然在100-400元价格带较有优势，但在更高端或低价位市场却难以突破，增长空间受限。
白云边主打的兼香型白酒在整个白酒市场中的占比不到4.5%，与浓香、酱香等主流香型相比，在市场认知、消费者偏好及渠道接受度上均处于劣势。这也加大了白云边省外扩张的难度。
尽管如此，“一线三点”策略仍给白云边带来了一些正面反馈。以河南市场为例，白云边在短时间内新增了大量网点，渠道渗透速度显著。白云边董事长梅林也在会上肯定了这一策略的效果，并对下一阶段提出了明确要求，包括增加网点数量、扩大市场覆盖面、提升市场占有率等。
然而，从酒业历史来看，成功通过类似渠道策略实现业绩大幅增长的多为区域酒企，且始终未能完全摆脱区域市场的限制。白云边若想要真正实现全国化布局，还需在人口流动的全国化背景下，引进全国化的人才和具备示范引领作用的超级大商，通过强化体验营销等方式，扩大品牌美誉度与消费者指名购买率。
