在当今快节奏的商业环境中，专注力成为了企业家和创业者们争相追逐的宝贵资源。乔布斯曾有一句名言：“专注力不在于接受，而在于说‘不’。”这句话深刻揭示了企业在追求成功时，必须学会对次要事务果断拒绝，将精力集中在真正重要的事情上。
华为创始人任正非也强调了类似的理念。他提出，一旦发现战略机会点，就应全力以赴，通过投资而非仅仅依靠人力，将资源集中在关键领域。任正非认为，华为只能在针尖般细小的领域里超越美国公司，一旦扩展到更大的范围，这种超越将无法实现。
这一观点在《孙子兵法》中也有所体现：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”企业要想在竞争中胜出，必须先找到自身的优势领域，即“针尖大的领域”，然后才能在这个基础上寻求发展和胜利。在管理理论上，这个“针尖大的领域”被称为“细分市场”。
细分市场由美国营销学家温德尔·史密斯提出，它要求企业按照某种维度将市场上的客户划分为不同的客户群，每个客户群构成一个细分市场。这些细分市场之间，客户的核心需求存在显著差异。选择并聚焦于核心细分市场，是企业战略规划的首要任务。
然而，面对多个关键节点需要抉择时，企业家和创业者往往会感到困惑。此时，细分市场就像是一张作战地图，帮助企业从上至下、从结构性和整体性视角增加对核心客户、核心需求、核心产品、核心销售系统的感性认知。通过多次反复地重新定义、切割并评估、对比各个细分市场的优劣势，企业可以最终做出组合性决策。
为了增强读者对细分市场的感性认知，这里分享两个案例。第一个是《庄子》中“庖丁解牛”的故事。庖丁技艺娴熟，能够游刃有余地分解牛体。牛的各个部位可以清晰划分，不同部位的口味、肥瘦、价格以及所能做的招牌菜各不相同。这些部位就可以被视为一个个细分市场。
第二个案例是乡村农田的划分。农地通常被划分为一块一块的农田，不同地块的土壤、区块、位置等条件各不相同，因此每块农田的种植品类、收入、施肥、毛利等也不尽相同。这些农田也可以被视为一个个细分市场。
如何正确划分细分市场呢？这需要企业创造性地“砍一刀”。首先，对客户进行多维度描述与定义，然后通过不同维度的组合与切割，把整体市场划分为多个细分市场。在实践中，并不是所选维度越多越好，而是要紧抓关键维度，甚至创造性地切割市场。
以东鹏饮料为例，在企业起步阶段，它只聚焦“东莞地区的蓝领工人、货运司机”，帮助他们解决提神、抗疲劳的需求。东鹏饮料选取了“地域”和“职业”这两个关键维度，找到了一个“小切口”，并以此为支点，实现了对红牛的反超，成为中国销量第一的能量饮料。
除了东鹏饮料，瑞幸咖啡也是一个成功的案例。瑞幸通过定义新客户、新需求，推出新产品等确定了全新的细分市场，与星巴克形成了错位竞争。据第三方营销平台统计，瑞幸和星巴克之间的活跃客户交叉度低于20%，两者都处于不同的细分市场，但都取得了优秀的业绩。
美团则通过“AB分类法”成功划分并选择了自己的细分市场。它先一刀把一个大市场分成两半，再选择其中一半，继续切割，最终切出了自己的目标市场。美团的细分市场划分与选择方法简单、实用，同时具备了创新性，为其在电商领域的成功奠定了坚实基础。
安琪酵母作为另一家成功案例，它通过“场景”和“行业”两个维度切割定义细分市场，聚焦于“发酵”这一应用场景，并在烘焙、中式面食、酿酒等行业中寻找机会。安琪酵母的成功证明了，不断寻找非常规的、独特的维度，才能找到一个独特的细分市场。
细分市场是企业竞争中的“先胜之道”。通过正确地划分和选择细分市场，企业可以找到自己的优势领域，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
