2021年,陕西省神木市以1848.18亿元的GDP挺进全国GDP十强,位列陕西省第一。95后的米涛就在这座小而富的县城里长大,也一直希望可以靠自己的努力创业致富。
2022年,他利用此前在家电行业摸爬滚打积累的导购营销经验,加盟苏宁易购零售云,如愿拥有了一家属于自己的门店,产品覆盖家电、家居和卫浴三大类。开业当月,门店销售即超百万。
米涛筛选合作方有一套自己的标准。“门店供应链是最重要的。神木人愿意为好产品买单。”
专供机是我的“立店之本”
“同价位的产品里面,只有我这儿的专供机有消费者想要的功能。同功能的产品里,我这儿的专供机是性价比最高的。”米涛形容专供机是他的“立店之本”,这一方面是因为专供机为门店盈利,更重要的是,相对于传统卖家市场上同质化的大通货,专供机可以更精准地满足家电消费者的功能需求。这个818,两款单品专供机型,主打“强力自清洁、降噪护眠”的海尔空调和“超薄全面屏、智能声控”的创维电视,成为米涛门店里的热销产品。
打造专供机是苏宁易购零售云联合头部家电品牌推出的一项产品战略。在业内,它被称为“C2M反向定制”。在日常门店经营和线上销售中,以苏宁易购为代表的零售服务商将大数据统计分析与一线导购员的观察总结相结合,综合考虑平台趋势和本地需求,描绘出三四线城市更清晰的人群画像与消费者喜好,通过与家电家装品牌商协同合作,从而可以定制出更适销对路、更具市场竞争力的产品。
这种C2M以销定采的路径,将传统的“生产-销售-用户”路径升级为“用户需求—销售端反馈—生产—销售—用户”,使得供需两端精准匹配,同时砍掉去库存、去中间商、以量定制,实现各方利益最大化。在2021年度报告中,苏宁易购表示,将全面突破大规模定制采购模式,2022年将率先在家电板块突破,全渠道定制采购目标占比15%-20%。
家电家居融合是我的“差异化优势”
为了在日益激烈的家电市场竞争中打出差异化优势,米涛选择同零售云一起,跨界经营家居和卫浴生意。“神木各类家电品牌专卖店、综合性的电器卖场并不少,但是卖家电的同时还卖家居和卫浴产品的,很少。”
在和顾客的接触与交谈中,米涛发现,为满足个性化需求、提高空间利用、省心省时购物,越来越多的消费者不再顺延先家居后家电的传统消费习惯,而是同步考虑装修、家居和电器。因此,家电家居融合经营,不仅不会削弱门店定位,由于家电家居消费的天然关联性,反而能够相互引流提升获客效率;对于消费者而言,还可实现一站式购齐。
米涛的门店上下两层,加起来足足有1800平米。“去楼上逛家居卫浴总要经过我一楼家电展位吧?不想看都难哦!”米涛笑着说,“买家电的顾客空闲了也会去楼上转转,试试芝华仕的沙发和按摩椅歇一歇,喜欢的话顺手就买了。”购买单一品类的消费者也会成为他的潜在顾客,有其他品类购买需求时也会第一时间想到米涛的门店。
目前,苏宁易购零售云家电家居融合商业模式已经比较成熟,通过复制移植成功经验和定期培训,原是家居行业“门外汉”的米涛迅速上手,掌握了家居产品的运营和服务技能。“一开始我是比较犹豫的,但是我了解到陕西零售云有做出来的同类型门店,心想大不了就模仿它嘛,心里就踏实多了。”
中高端品是我的“竞争力”
今年,苏宁易购持续深化和美的、海尔、康佳、海信、创维等头部家电品牌商,以及芝华仕、箭牌、四季沐歌等知名家居卫浴品牌在供应链上的合作,重点发力“客餐卧、卫浴阳”消费场景。这意味着遍布全国县镇的超11000家零售云门店,将继续共享苏宁易购的供应链资源,为消费者提供大品牌、可信赖的产品,提升县域市场家居家电产品流通效率。
“消费者来我店里,经常讲是因为我们进货的大品牌、中高端价位的产品更多一些,品质信得过,颜色、款式、功能整体也更新潮。”开业前,零售云团队根据场地和品牌情况,还为米涛的门店量身定制了一套装修方案,店内的布置和设计也更美观舒适。这些都给到消费者不一样的选购体验,也成为米涛门店的竞争力之一。
除了现场陈列的产品,米涛的门店还会通过“云货架”链接苏宁易购线上的商品池,给到偏好中高端品的消费者更多购物选择。通过一块屏幕,消费者可以看到更多品类和品牌的商品,搭配详细的商品信息介绍,无需导购讲解。
老家电人走出新路子,抢占千亿县市场份额,米涛总结自己的经验是“在供应链和产品上下功夫”。面对即将到来苏宁易购零售云秋季家装节大促,他期待和准备着下一次爆发。
