文｜刘旷
相比楼市的冷清，今年九十月旺季，车市的表现却依旧亮眼。据中汽协数据，9月新能源汽车国内销量117.6万辆，环比增长18.8%，同比增长45.5%。在大盘利好的情况下，头部车企的销量也在持续狂飙，如比亚迪、理想、零跑等，均创下了销量新高，蔚来等车企也迎头赶上，展现出了迅猛的爆发力。
在诸多车企的报捷声中，蔚来旗下乐道汽车新推出的乐道L60，成为了9月份新车型中的一匹黑马，其超预期程度甚至超过了李斌的预想。对于蔚来而言，这场突如其来的爆单，仿佛给其打了一针强心剂，让时刻面临掉队的蔚来迎来了转机。
蔚来终于迎来了爆单时刻
从“蔚小理”到“理小蔚”，一个简单的排序变化，显示了大众对于“造车三兄弟”的认知变化。不过，憋了很久的蔚来汽车，在推出新品牌之后，终于迎来了扬眉吐气时刻。今年6月，蔚来第二品牌乐道开始预售不到24小时，预售量就超出了预期的2-3倍，公开信息显示目前乐道L60的新增订单量，已经接近3万台。从数据反馈来看，乐道L60已经显示了爆款的潜质。那么，这款车究竟有何特别之处，能够迅速引爆市场呢？
首先，得益于精准的市场定位，乐道L60切入了一个具备比较优势的市场。根据目前的销售数据，2024年我国汽车市场格局，呈现出两端分化趋势，低端和高端车型销量有显著增长。但15万到30万之间的家庭市场，油车依然占据重要位置，已经切入该赛道的电动车型虽然很多，但有竞争力的单品并不多，目前排名靠前的仅有model Y、小米SU7和model 3，这为乐道入局创造了市场机遇。
在这种情况下，蔚来果断启动第二品牌，切入家庭用户市场，在价格上下探到了20万附近，然后将过去蔚来的服务优势（如电池租赁）、充换电优势等配套服务，用于新品牌运营，这极大强化了新品牌的综合势能。比如，通过电池租赁方案买的乐道L60，价格直降至14.99万元，单价下降了6万多，这个降价幅度对于目标群体非常有吸引力。
其次，乐道抓住了目标用户的需求和心理，且对核心需求把握准确。与理想类似，乐道面向的是家庭用户市场，虽然它的定价没有理想高，但用户的核心诉求却并不低，续航、安全、性价比等，统统都是他们考虑的因素，而乐道L60显然在这些方面下足了功夫。
比如，前文提到的电池租赁方案，除了可以降低电车购置成本之外，还能降低用户使用成本，使乐道L60的性价比更上一层楼，综合使用成本比同级别油车更划算。按照乐道总裁艾铁成的说法，一个家庭用户一个月的油钱，差不多810到850元左右，而租赁电池方案的定价为599元，总体比油车要省不少。
在充换电方面，只要用户在蔚来指定换电站进行换电，乐道L60只需要不到3分钟，即可完成全部换电进程，速度非常快；在智能化以及软件、芯片等方面，乐道L60全面对齐现在市场上流行的8295芯片，并为蔚来软件升级等留足充分的空间。可以说没有这样的努力，乐道很难俘获家庭市场用户，也很难满足其对品质、体验等方面的极致追求。
下沉的胜利
对于乐道的“开门红”，有人认为这是性价比的胜利，也有人认为这主要归功于蔚来正确的卡位，无论如何良好的市场反馈，证明了蔚来开辟新品牌的合理之处。面对细分市场越来越密集的车型，以及更加残酷的价格战，过去那种单纯“以价换量、背刺老车主”的做法，显然已经不能应对极剧变化的市场竞争了，蔚来“向下”进击已成必然趋势。
首先，从行业来看业内价格战已经进入白热化状态，包括蔚来汽车在内的新势力，在拼价格方面并没有太多优势。众所周知，在国内比亚迪始终牢牢掌握着20万以下车型的定价权，其他车企很难与之直接对抗，去年比亚迪还稍微留手，今年开年以来比亚迪已经将A级车的价格下调到了8万元，这个价格几乎没有对手能与之匹敌。
尽管定价这么低，但比亚迪依靠庞大的规模优势，仍然能保持相对不错的毛利，而这恰恰是新势力所不擅长的。在中高端市场，包括特斯拉、理想、蔚来等在内的车企，同样没有能脱离价格战。今年以来，特斯拉Model Y官价直降4万元，蔚来宣布全系降价3万元，向来不降价的理想，也将价格下调了1.8万到3万不等。
不过，降价是把双刃剑。一方面降价的确能够扩大销量，提升市场份额；另一方面，降价可能会损害公司毛利，另外综合竞争力不足的车企，还面临降价也没法提升销量的窘境，而蔚来面临的情况正是如此。比如，蔚来的ES6降价之后，销量从四月的174辆，上升到了7月的11118辆，销量虽然提振明显，但与同级别车相比（比如问界、理想等），蔚来的整体销量仍然提振有限。另外，降价可能会让老车主有“背刺”的感觉，影响品牌口碑和形象。在这种情况下，通过推出新品牌既可以解决用户口碑问题，也能有效提振销量。
其次，蔚来长期以来构建的换电体系、用户圈层，正可以借助卡位下沉细分市场的机会，最大化地释放蔚来在纯电车领域的优势。从细分市场来看，20万至30万元区间新能源汽车的竞争力很强大。有数据显示，截至今年8月底，20万至30万元的纯电动汽车市场的车型数量达78款，但能够实现月销过万的仅3款——特斯拉Model Y、Model 3与小米SU7。
相比model Y和model 3这两款老车型而言，中国电车在过去五年进步巨大，已经从硬件、续航、智能化以及性价比等方面，全面赶超了前者。蔚来多年来在电车领域积累的优势，使其具备了在该领域与model Y等领军车型PK的能力，叠加蔚来电池租赁的举措，其势能进一步放大，广泛的蔚来用户可以充当“自来水”，为乐道汽车导流。相对蔚来主流车型，乐道L60近十万的价格下探，使其极具性价比，这些都让蔚来近十年积累的优势，得到了充分释放。
速度与激情背后的甜蜜烦恼
对于蔚来而言，乐道汽车的爆量，既在情理之中也在意料之外。李斌坦言，在提前将服务器扩容5倍的基础上还显得略微卡顿，快速爆发的乐道L60，对于蔚来而言像是一场甜蜜的烦恼，接下来交付、售后、渠道，都成了迫在眉睫的事情。
首先，乐道L60的快速爆量，对其交付能力产生了巨大压力。根据蔚来提供的数据显示，乐道L60发布之后，72小时之内整体锁单量就达到了3万辆，但实际销量却并未达到预期，这显示出市场需求虽然旺盛，但实际交付能力却有所不足。按照李斌的说法，乐道L60爆量之后，其产能会逐月递增，预计2024年10月份达到5000辆，12月份到1万辆，明年1月至少到1.6万辆，3月达到2万辆。
按照目前的订单量和交付节奏来计算，第一批锁单用户最迟可能要等到，明年1月或者2月份才能够拿到现车。对于一个新品牌来说，这个交付节奏并不算慢，但消费者的耐心与风云变幻的市场节奏，或许并不会给乐道太多时间去做爬坡。
其次，由于用户群体的不同，乐道独立做渠道拓展的任务仍然很重。按照蔚来官方给出的数据，蔚来汽车与乐道汽车的用户群体重合度不足3%，也就是说购买这两个品牌的消费人群相关度很低。其中主打中高端市场的蔚来汽车，其用户群主要分布在一线以及准一线城市；而乐道汽车的用户主要是瞄准家庭用户，其用户群体可能会下沉至一些县城，那么相应地它的渠道也应该做下沉。
根据乐道汽车公开的信息来看，在正式上市前，乐道汽车已经布局了100多家门店，接下来计划将门店拓展到200家，充换电网络拓展到1000家，这意味着其接下来它面临的门店拓展任务相当艰巨。除了渠道和产能之外，新车的售后、体验等等，也需要做大量的工作。无论是哪方面来看，接下来摆在蔚来面前的难题都不会少。
L60是续命药还是救命药？
站在当下的时间节点上来看，乐道L60的爆单，对于蔚来扭转市场信心至关重要。在亏损仍然持续的情况下，蔚来显然需要乐道L60这样的产品，证明自己具备生存下来的底气。那么，对于蔚来而言，乐道L60到底是续命药还是救命药呢？这还需要结合多方面来看。
首先，爆品的出现对于汽车这个规模生意而言意义重大，或成为扭亏为盈的关键，但对于蔚来而言或许并不足够。按照李斌的预计，乐道在今年12月有望实现月交付量过万，并在明年实现2万台的月销量。按照交银国际发表的研究报告来看，其实际数值可能在1-1.3万台水平。倘若实现月销量过万，那么它对于蔚来的销量与盈利能力，将带来不小的助力。
不过，考虑到蔚来特殊的重资产运营模式，充换电网络建设以及新技术开发投入等，在未来一段时间内仍将持续，这些都需要花费其不少的真金白银。对比行业来看，蔚来内部的爆款车型仍显不足，比如赛力斯有问界M7、M9等诸多爆款车型，理想有L7、L6、L9等诸多爆款，要想追赶行业先进，蔚来仅有几款爆款车型显然是不够的。
其次，从蔚来内部布局来看，蔚来已经启动了充换电服务的商业化、资本化运营进程，这对其优化内部资源、提升公司运营能力，减小亏损或将有不小的帮助。今年以来，蔚来汽车先后发布了充电合伙人计划，以及行业战略合作计划。前者可以帮助蔚来借助社会力量，尽快将充电设施下沉，降低投入提升补能效率；后者则吸引了包括一汽、长安、广汽、吉利、奇瑞、江汽、路特斯等知名车企的合作，并让其顺利获得了武汉15亿元的战略投资。这些动作对于其改进内部运营效率，降低重资产基础设施对业绩的拖累，将发挥重要作用。
总的来看，无论是乐道L60的出圈，还是蔚来能源的商业化、资本化运营，都对蔚来业绩的长期改善有帮助。从这个角度来看，乐道L60并非蔚来唯一能打的牌，因此说续命药显然言过其实。
